Casos de Éxito

Canal Tradicional: Segmentación de puntos de compra Shopper Oriented para optimizar la oferta de valor y los márgenes.
La situación:
A pesar de que el cliente tenía una buena posición competitiva en el mercado con marcas fuertes, esta situación no se veía reflejada en el portafolio de sus marcas secundarias que eran claramente superadas por la competencia. La empresa carecía de una estrategia y una oferta clara por segmentos de puntos de compra, los cuales eran gestionados por terceros, que claramente tenían distintos intereses (asociados a volumen y a los productos de mayor rotación). Todo esto ocasionaba un deterioro en las ventas, márgenes y baja efectividad y eficiencia.

Recomendaciones:
Se recomendó realizar un análisis profundo tanto del mercado/competencia, como del perfil y comportamiento de los Shopper de la categoría, de los puntos de compra (incluyendo a sus responsables de manejo) y del sistema de llegada a la tienda (ruta de mercado). A partir de la identificación de los roles específicos de los distintos segmentos de puntos de compra, se propuso una oferta de valor para mejorar el posicionamiento de las marcas secundarias en el mercado, y para relacionar las ocasiones de consumo con el comportamiento de los Shoppers. Además, se desarrolló una herramienta para la fuerza de ventas que les permitiera simplificar su trabajo reconociendo qué puntos de compra pertenecían a qué segmento identificado para sobre eso recomendar el portafolio óptimo para cada uno.
Resultados:
Logramos ayudar al cliente a mejorar notablemente la posición de sus marcas secundarias así como proteger y reforzar el liderazgo de sus marcas líderes en el canal tradicional.

Canal Tradicional: Segmentación de puntos de compra Shopper Oriented para optimizar la oferta de valor y los márgenes.
La situación:
A pesar de que el cliente tenía una buena posición competitiva en el mercado con marcas fuertes, esta situación no se veía reflejada en el portafolio de sus marcas secundarias que eran claramente superadas por la competencia. La empresa carecía de una estrategia y una oferta clara por segmentos de puntos de compra, los cuales eran gestionados por terceros, que claramente tenían distintos intereses (asociados a volumen y a los productos de mayor rotación). Todo esto ocasionaba un deterioro en las ventas, márgenes y baja efectividad y eficiencia.

Recomendaciones:
Se recomendó realizar un análisis profundo tanto del mercado/competencia, como del perfil y comportamiento de los Shopper de la categoría, de los puntos de compra (incluyendo a sus responsables de manejo) y del sistema de llegada a la tienda (ruta de mercado). A partir de la identificación de los roles específicos de los distintos segmentos de puntos de compra, se propuso una oferta de valor para mejorar el posicionamiento de las marcas secundarias en el mercado, y para relacionar las ocasiones de consumo con el comportamiento de los Shoppers. Además, se desarrolló una herramienta para la fuerza de ventas que les permitiera simplificar su trabajo reconociendo qué puntos de compra pertenecían a qué segmento identificado para sobre eso recomendar el portafolio óptimo para cada uno.
Resultados:
Logramos ayudar al cliente a mejorar notablemente la posición de sus marcas secundarias así como proteger y reforzar el liderazgo de sus marcas líderes en el canal tradicional.

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La situación:
A pesar de que el cliente tenía una buena posición competitiva en el mercado con marcas fuertes, esta situación no se veía reflejada en el portafolio de sus marcas secundarias que eran claramente superadas por la competencia. La empresa carecía de una estrategia y una oferta clara por segmentos de puntos de compra, los cuales eran gestionados por terceros, que claramente tenían distintos intereses (asociados a volumen y a los productos de mayor rotación). Todo esto ocasionaba un deterioro en las ventas, márgenes y baja efectividad y eficiencia.

Recomendaciones:
Se recomendó realizar un análisis profundo tanto del mercado/competencia, como del perfil y comportamiento de los Shopper de la categoría, de los puntos de compra (incluyendo a sus responsables de manejo) y del sistema de llegada a la tienda (ruta de mercado). A partir de la identificación de los roles específicos de los distintos segmentos de puntos de compra, se propuso una oferta de valor para mejorar el posicionamiento de las marcas secundarias en el mercado, y para relacionar las ocasiones de consumo con el comportamiento de los Shoppers. Además, se desarrolló una herramienta para la fuerza de ventas que les permitiera simplificar su trabajo reconociendo qué puntos de compra pertenecían a qué segmento identificado para sobre eso recomendar el portafolio óptimo para cada uno.
Resultados:
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Canal Tradicional: Segmentación de puntos de compra Shopper Oriented para optimizar la oferta de valor y los márgenes.
La situación:
A pesar de que el cliente tenía una buena posición competitiva en el mercado con marcas fuertes, esta situación no se veía reflejada en el portafolio de sus marcas secundarias que eran claramente superadas por la competencia. La empresa carecía de una estrategia y una oferta clara por segmentos de puntos de compra, los cuales eran gestionados por terceros, que claramente tenían distintos intereses (asociados a volumen y a los productos de mayor rotación). Todo esto ocasionaba un deterioro en las ventas, márgenes y baja efectividad y eficiencia.

Recomendaciones:
Se recomendó realizar un análisis profundo tanto del mercado/competencia, como del perfil y comportamiento de los Shopper de la categoría, de los puntos de compra (incluyendo a sus responsables de manejo) y del sistema de llegada a la tienda (ruta de mercado). A partir de la identificación de los roles específicos de los distintos segmentos de puntos de compra, se propuso una oferta de valor para mejorar el posicionamiento de las marcas secundarias en el mercado, y para relacionar las ocasiones de consumo con el comportamiento de los Shoppers. Además, se desarrolló una herramienta para la fuerza de ventas que les permitiera simplificar su trabajo reconociendo qué puntos de compra pertenecían a qué segmento identificado para sobre eso recomendar el portafolio óptimo para cada uno.
Resultados:
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Canal Tradicional: Segmentación de puntos de compra Shopper Oriented para optimizar la oferta de valor y los márgenes.
La situación:
A pesar de que el cliente tenía una buena posición competitiva en el mercado con marcas fuertes, esta situación no se veía reflejada en el portafolio de sus marcas secundarias que eran claramente superadas por la competencia. La empresa carecía de una estrategia y una oferta clara por segmentos de puntos de compra, los cuales eran gestionados por terceros, que claramente tenían distintos intereses (asociados a volumen y a los productos de mayor rotación). Todo esto ocasionaba un deterioro en las ventas, márgenes y baja efectividad y eficiencia.

Recomendaciones:
Se recomendó realizar un análisis profundo tanto del mercado/competencia, como del perfil y comportamiento de los Shopper de la categoría, de los puntos de compra (incluyendo a sus responsables de manejo) y del sistema de llegada a la tienda (ruta de mercado). A partir de la identificación de los roles específicos de los distintos segmentos de puntos de compra, se propuso una oferta de valor para mejorar el posicionamiento de las marcas secundarias en el mercado, y para relacionar las ocasiones de consumo con el comportamiento de los Shoppers. Además, se desarrolló una herramienta para la fuerza de ventas que les permitiera simplificar su trabajo reconociendo qué puntos de compra pertenecían a qué segmento identificado para sobre eso recomendar el portafolio óptimo para cada uno.
Resultados:
Logramos ayudar al cliente a mejorar notablemente la posición de sus marcas secundarias así como proteger y reforzar el liderazgo de sus marcas líderes en el canal tradicional.